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我们这些谈判人士到底做错了什么。你们怎么能这么对我。实际上,你可以对自己使用的触发器和启动的热按钮所引发的行为进行仔细辨认,洞察微妙差别。 有了这些知识,你就更有可能促进谈判的进程,也更有可能在谈判中占据上风。 第七章性格类型:欣赏相似性原则 刚见面时两人聊起了家常,托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验。 每次谈判开始托比都会寻找双方的共同点。 “我也读的那所学校。比如:“我们现在可以确认一点:双方都是真心实意想要达成协定的,是不是。 ”看看对方会说什么,然后或许可以建议休会一小会儿,让双方都思考一下如何才能达成一致。但是,我刚才问的是你关不关心我。” 他:“我需要再考虑一小会儿。这种现象被称作非注意盲视。 在谈判的情境中,我们需要眼观六路耳听八方,关注当下所发生的一切事情和对方所说的话,这一点非常重要。 只有做到这一点,我们才能够不至于忽略大猩猩的存在。 人们之所以会对大猩猩视而不见,主要是因为观众们的注意力都集中在其他的事情上,他们都在忙着数传球次数呢,根本没有注意到一些次要的事情。对于评价中的每一个项目,他都会根据下面的标准得到“超出预期”“符合预期”或“不及预期”的评价: 表51 超出预期: 总体超越绩效标准。 IV 符合预期: 总体符合绩效标准。 17 不及预期: 总体不及绩效标准。 你的绩效表现不稳定,需要改进。 总的来说,这份评价结果是好的,不是“超出预期”就是“符合预期”。《沃顿商学院式计划和方案》,保罗舒梅克卬3。 50636〕,翔泳社2003年出版。




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