后倾的身体姿态往往表露出对方对你的提议不感兴趣
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”直觉和推理是伙伴，不是对手。 直觉说，跟着感觉走 珍妮古道尔（了如6000&11是全世界研究黑猩猩的权威专家。 年轻时，她去了坦桑尼亚。我不知道这会把我们的谈判带到哪里去。谈判中所形成的感受往往比谈判中要达成的生意本身具有更大价值。三思而行。 让你的船长为你引路。第2章发现你的内在谈判专家 每一场博弈都有两个层面，一是外部博弈，一是内部博弈。而且，在判决下达之后，当事人各方更应调整业务关系。 因此，一纸判书并不能解决所有的问题。
能否善用，全在于你。你决定全押，把所有筹码推到了桌子中央。 约瑟和贾马尔弃了牌，乔治娅满怀信心地亮出了自己的一对，而你则微笑着拿走了所有筹码。 你赢就赢在熟练地破解了对手的身体语言，那些或隐或现的信号无意中透露了他们的想法和情绪。 谈判专家能做到这一点，就在于他们能够破解身体语言后面的信号，从而了解对手的心思。常见身体语言姿态 前倾： 前倾这一动作表明对方对你所说的内容感兴趣或者对你在谈判中的提议感兴趣。 你需要判断对方感兴趣的程度，并且注意不要说太多话。 如果你觉得对方对你的提议很赞同，这时候你可以问：“请问您还需要了解什么信息吗。 ” 后倾： 一般来讲，在解决谈判中的重要问题时，后倾的身体姿态往往表露出对方对你的提议不感兴趣。他这样写道： 如果你习惯在悲伤或孤独时苛责自己，如果你犯了错就躲避全世界，或者，如果你总是幻想一开始就不犯错，那么，“自我同情”这几个字似乎就与你完全不搭界。他说：“我相信你说的话。”道理虽是如此，谈判却不尽然。 对于专业人士，特别是特定领域的专家来说，尤其需要认清这个现状。 出于对专业的自信，他们觉得自己才是对的，这只能给谈判带来负面影响。 正如护士只有听完病人的诉求才能提供合理的建议一般，在涉及自身专业领域的话题时，首先应该避免简单定义对错的偏见，保持聆听的姿态。 为了加深理解，还可以适当提问，而不是冷嘲热讽。 谈判是一场将自身利益最大化的游戏。 然而，如果不给对手获利的机会，无法达成可以贯彻实施的协议。 因此，有必要充分考虑对手的利益，在谈判中抛出相应的选择和提议。 反过来说，为了签订最大程度反映自身利益的协议，关键在于充分说明自身的提议能给对手带来多少好处。 第二章理智与情感的摇摆，继而趋向合理 1.两分法的陷阱 请看下面一段对话。 八公司的铃木：“价格方面可以降个107。 吗。随着你对这本书阅读的深入，你会越来越清楚地理解谈判进程中的心理学。 事实上，为了谈判的成功，你需要花足够的时间思考什么样的方法最适合处理问题。 当然，处理问题的过程还可能会遇到一些冲突，而你用来处理这些冲突的手段，可能就会以一种润物细无声的方式影响你的谈判结果了。灿烂的未来让他头晕目眩，甚至让他不顾现实。 强势运行的梦想家善于利用机会，也初步尝到了胜利的果实。 然而，他对公司的设想和他个人的野心蒙住了他的双眼，使他看不到团队成员所承受的巨大压力。 在将来的绩效考核中，他将得知，团队成员觉得他过于严厉，要求过高。”说完挂断了电话。 又等了几天，他再次打来电话，说话的语气好多了。 最终我们谈妥了，但更重要的是，我需要让他意识到他的策略在我这里毫无作用。
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