而是追求自身利益的最大化
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在他被情绪绑架的那一刻，他清楚地看到发生了什么。桑德拉知道如果她允许霍华德继续下去而不去质疑他，她就无异于给了他向自己撒谎的许可。 尽管桑德拉没质疑霍华德感觉似乎给了他对自己撒谎的许可，同时她也可以收集对谈判非常有利的额外的信 息。“何人”技巧 你应该向谁去要求打折呢。“改弦更张”的含义之一是，你要停止让你的四大成员当中的某一位或某两位始终控制内心里的每一场对话、协商或谈判。重点是你需要根据自己的策略理解为什么允许对手先报价。请牢记： 要礼貌一一永远要把邮件写得礼貌些，可以在邮件中加入个人照会以及对对方的问候语。 不要忘记写上收件人的姓名。 要简洁一一长邮件往往不会被对方彻底地消化，所以一定要切中主题，但是也不要太短，太短了就会看起来有粗鲁的意味。我们的儿子可能得去上残障学校。 我们得告诉家人，我们不只是“住在一起的人”。譬如，当我和某公司协商客服事宜时，我讨厌不得不在电话中久等。若是商务谈判，则要承受更多的压力。 毕竟，商务谈判不以单纯的签约为目标，而是追求自身利益的最大化。 让步并非难事，但若想谈出成果，离不开高超策略和千锤百炼。第十五章讨价还价的具体方法 在本章中你将会学到： 理解议价心理学知识的重要性。
这个规则得改改，因为谁都有个人使用的网络。 这位老兄，你可能从没听说过道德这种东西。我原来请过一个和你差不多的顾问，但对她的服务不太满意。 本打算起诉，结果发现她的名下没有任何财产。 ” 当斯科特因电话起身走开，他的助理海伦对弗朗辛说：“我很喜欢你的报告。要学会提问 “我们如何能够达成合作。”对方还没有开口，比尔就先发制人，提出了一个极端的条件。和这种类型的人沟通时，要使用更深沉、更强有力的语气。与此相类似的一个案例就是水管工花5分钟的时间修好了你家的漏水管，然后试图向你收取非常低的价钱。无论是哪种方式，我的守望者都需要一点时间来吸引我注意。 实际上，这一短暂的守望者时刻不仅能改变这一次对话，它还能从整体上改变我们的感情。包括因与你合作产生的可测量的后果（譬如“由于跟着格雷格威廉姆斯学习谈判技巧，我们为公司省了五十万美元”〕。 客户的推荐函应和你所提供的服务相关，且数额相当。如果莫琳有一些项目要拿出来让人们竞标的话，她会直接选择那个最优的竞标者，根本不会和本来期待谈判的对方多说一句话。
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